优秀的销售代表一直是人才市场上的稀缺资源。

作为新进销售行业的“菜鸟”或者遭遇销售业绩瓶颈的“老油条”，我们希望自己能够迅速改变状况，并提升自己的销售业绩。上级也要求我们向公司的销售明星学习，来加速我们的成长。

那么一个需要回答的问题就是，我们可以向销售明星学习什么？

这个问题似乎非常简单，但仔细想想，我们的确需要好好地思考，才能很好地回答这个问题。

优秀的销售代表总是有突出的个人能力和行为，这与销售代表个人有关，是业绩优秀的内因；另一方面，我们不可否认，业绩的好坏和公司的资源配置及各种运气有关，这部分是外因。资源是稀缺和有限的，运气是不确定的，我们没有办法去对外因相关的要素进行大规模的模仿和复制。

所以，向高效销售代表学习，我们只能从“内因”相关部分的要素入手。

在销售能力方面，优秀的销售代表一定有丰富的知识，这包括相关的行业知识和产品知识；能干的销售代表有很娴熟的销售技能和技巧，在和客户打交道时游刃有余。这显然是我们需要不断学习的地方。

但是，知识的丰富和技能的提升，不是一蹴而就的，需要长期的积累。

那么，我们可以迅速学习和模仿的东西，一定不会是知识和技能相关内容。

因此，我们可以迅速学习的是高效销售代表的行为习惯和做事方式。

人的行为是由认知决定的，我们总是做自己认为正确的事情。

有句话说，我们只能赚认知范围内的钱。在销售方面，我们只能取得我们认知范围内的业绩。

认知的局限迟滞了我们行为习惯的改变，行为习惯的低效阻碍了我们业绩增长的步伐。

我们发现，高效销售代表有如下的七大认知（业绩增长的逻辑）：

1. 销售业绩取决于市场上有效销售活动的数量

2. 销售业绩不仅仅依赖于是否可以战胜竞争对手

3. 对客户的了解决定销售的效率

4. 只有标准化才能被复制和迅速扩张（人和组织、客户和商机）

5. 见面的频度决定关系的亲疏

6. 目前没有生意的客户会带来未来的生意

7. 商机的胜负不能由个人决定

   
   

有了这样的认知，高效销售代表就有了与之相一致的七类行为习惯。

行为习惯一：致力于保证拜访活动饱满有效

    1.1 时间安排饱满

    1.2 目的明确有效

    1.3 工作计划完善

行为习惯二：拜访到尽可能多的客户

    2.1 拜访所有客户

    2.2 珍惜项目机会

行为习惯三：对客户有充分全面的了解

    3.1 全面了解客户（BANTCC）

    3.2 关注客户需求

    3.3 不做无效拜访

    3.4 访前准备充分

行为习惯四：不断重复和优化有用的标准套路

    4.1 按照标准做事

    4.2 及时总结反省

行为习惯五：持续改善和所有客户的关系

    5.1 正确理解“关系”

    5.2 积极发展关系

    5.3 主动控制接触

行为习惯六：注重对无生意客户的管理

    6.1 科学分类客户

    6.2 接触潜力客户

    6.3 关注目标客户

行为习惯七：用集体力量最大化商机胜率

    7.1 关注所有商机

    7.2 识别致胜关键（SWAS）

    7.3 寻求团队支持

    7.4 正确看待输赢

这七类21条行为习惯，是高效销售代表取得突出销售业绩的关键，也是迅速改善销售业绩的法宝。