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高效销售代表的七类行为习惯

我们向高效销售代表学习什么?


优秀的销售代表一直是人才市场上的稀缺资源。

作为新进销售行业的“菜鸟”或者遭遇销售业绩瓶颈的“老油条”,我们希望自己能够迅速改变状况,并提升自己的销售业绩。上级也要求我们向公司的销售明星学习,来加速我们的成长。

那么一个需要回答的问题就是,我们可以向销售明星学习什么?


优秀销售代表为什么业绩好?


这个问题似乎非常简单,但仔细想想,我们的确需要好好地思考,才能很好地回答这个问题。

优秀的销售代表总是有突出的个人能力和行为,这与销售代表个人有关,是业绩优秀的内因;另一方面,我们不可否认,业绩的好坏和公司的资源配置及各种运气有关,这部分是外因。资源是稀缺和有限的,运气是不确定的,我们没有办法去对外因相关的要素进行大规模的模仿和复制。

所以,向高效销售代表学习,我们只能从“内因”相关部分的要素入手。


哪些要素是可以迅速学习的?


在销售能力方面,优秀的销售代表一定有丰富的知识,这包括相关的行业知识和产品知识;能干的销售代表有很娴熟的销售技能和技巧,在和客户打交道时游刃有余。这显然是我们需要不断学习的地方。

但是,知识的丰富和技能的提升,不是一蹴而就的,需要长期的积累。

那么,我们可以迅速学习和模仿的东西,一定不会是知识和技能相关内容。

因此,我们可以迅速学习的是高效销售代表的行为习惯和做事方式。


到底是什么决定了人的行为习惯?


人的行为是由认知决定的,我们总是做自己认为正确的事情。

有句话说,我们只能赚认知范围内的钱。在销售方面,我们只能取得我们认知范围内的业绩。

认知的局限迟滞了我们行为习惯的改变,行为习惯的低效阻碍了我们业绩增长的步伐。

我们发现,高效销售代表有如下的七大认知(业绩增长的逻辑):


  1. 销售业绩取决于市场上有效销售活动的数量

  2. 销售业绩不仅仅依赖于是否可以战胜竞争对手

  3. 对客户的了解决定销售的效率

  4. 只有标准化才能被复制和迅速扩张(人和组织、客户和商机)

  5. 见面的频度决定关系的亲疏

  6. 目前没有生意的客户会带来未来的生意

  7. 商机的胜负不能由个人决定


有了这样的认知,高效销售代表就有了与之相一致的七类行为习惯。


高效销售代表的七类行为习惯


行为习惯一:致力于保证拜访活动饱满有效

    1.1 时间安排饱满

    1.2 目的明确有效

    1.3 工作计划完善

行为习惯二:拜访到尽可能多的客户

    2.1 拜访所有客户

    2.2 珍惜项目机会

行为习惯三:对客户有充分全面的了解

    3.1 全面了解客户(BANTCC)

    3.2 关注客户需求

    3.3 不做无效拜访

    3.4 访前准备充分

行为习惯四:不断重复和优化有用的标准套路

    4.1 按照标准做事

    4.2 及时总结反省

行为习惯五:持续改善和所有客户的关系

    5.1 正确理解“关系”

    5.2 积极发展关系

    5.3 主动控制接触

行为习惯六:注重对无生意客户的管理

    6.1 科学分类客户

    6.2 接触潜力客户

    6.3 关注目标客户

行为习惯七:用集体力量最大化商机胜率

    7.1 关注所有商机

    7.2 识别致胜关键(SWAS)

    7.3 寻求团队支持

    7.4 正确看待输赢


这七类21条行为习惯,是高效销售代表取得突出销售业绩的关键,也是迅速改善销售业绩的法宝。